Trouver vos prospects avec Linkedin

Trouver vos prospects avec Linkedin

Linkedin est un outil de prospection très efficace quand nous maitrisons les fonctionnalités avancées de son moteur de recherche.

 

Pour organiser sa prospection commerciale, l’outil de recherche avancé est une fonctionnalité peu utilisée alors qu’il a un potentiel très important.

La technique que je décris dans l’article  est utilisée systématiquement dans de nombreuses sociétés de services pour alimenter un flux constant de prospects qualifiés.

Dans cet article de mon site boost link , je vous propose de découvrir l’utilisation avancée de l’outil de recherche de Linkedin dans un objectif de prospection commerciale.

La recherche  « Avancée » se trouve en haut de votre profil personnel :

La  fenêtre suivante s’ouvre :

 

Si vous avez compte gratuit sur linkedin , vous n’avez accès qu’à 4 filtres de recherche au lieu de 8.

Pour rappel les compte payants executive  comme Sales Navigator Professional coûtent 59,99 euros/mois.

Ils offrent des fonctionnalités intéressantes pour suivre les leads commerciaux que vous générez sur Linkedin.

A la date de juin  2015, d’autres abonnements moins chers sont accessibles comme Job seeker pour les demandeurs d’emploi (21.99 euros/mois), ou Business Plus (44,99 euros) mais ils n’offrent pas les mêmes fonctionnalités puissantes de Sales Navigator pour suivre des leads commerciaux.

Sales navigator linkedin

 

 

 

 

 

 

Cet outil est réservé aux commerciaux  qui pourront utiliser les fonctionnalités  pour faire un suivi très efficace de leurs contacts et prospects commerciaux.

Ce n’est pas mon propos aujourd’hui de vous détailler la fonctionnalités avancées de suivi des leads sur un compte Sales Navigator car je veux vous faire bénéficier de la puissance de Linkedin même si vous avez un compte gratuit.

Vous devez toutefois retenir que depuis janvier 2015, Linkedin limite le nombre de recherches mensuelles que vous pouvez faire. Il veut vous inciter à prendre un compte premium si vous avez une activité commerciale importante ou tout simplement si vous êtes très actif en networking. Vous trouverez les explications de ces limites dans l’aide en ligne de Linkedin par ce lien.

Les recherches décrites dans cet article vont donc compter dans votre quota mensuel de recherches, optimisez donc votre travail de recherche de vos futurs clients.

Premier conseil important quand vous faites une recherche sur Linkedin, utilisez les opérateurs booléens (and, or) . Vos résultats seront beaucoup plus qualitatifs et ciblés.

Prenons un cas qui pourrait vous intéresser.

Vous avez un service , un produit , une formation que vous souhaitez vendre à des directeurs commerciaux sur la France entière.

Dans la rubrique « intitulé » sur la gauche,  tapez la requête suivante entre des guillemets « directeur AND commercial ». L’utilisation de l’opérateur booléen  AND va supprimer des résultats toutes les fiches de membres qui ont dans leur profil le mot directeur et le mot commercial sans qu’ils soient directeurs commerciaux.

Vous allez cibler les relations de premier et deuxième niveau ainsi que les membres qui appartiennent aux mêmes groupes que vous.

En effet  votre compte gratuit ne vous permet de rentrer en contact qu’avec ces deux niveaux de contact ainsi qu’aux membres qui appartiennent aux mêmes groupes que vous.

Cochez dans le bloc ci dessous les relations de premier, de deuxième niveau et les  membres du groupe.

Cette requête très ciblée fait remonter 4321 résultats  de personnes qui occupent une fonction de directeur commercial que ce soit aujourd’hui ou dans le passé.

C’est un résultat vraiment très intéressant quand vous savez le coût d’obtention de fichiers qualifiés quand vous les achetez (de 15 centimes d’euro à un euro le contact pro dans une base de données payante).

 

Notez bien à quel endroit la requête « directeur AND commercial » a été positionnée.

Pour étudier le potentiel de la base de données de Linkedin en France , j’ai testé combien j’avais de relations jusqu’au troisième niveau compris sur Linkedin. Le résultat est de  29.378 contacts  qui sont directeurs commerciaux !

Le nombre de contacts obtenus dépend  de l’importance numérique de votre réseau actuel, c’est la raison pour laquelle vous avez intérêt à faire croitre rapidement  votre réseau pour être en mesure de vous connecter à un nombre plus significatif de prospects qui sont en relation de deuxième niveau avec vous.

Dans mon cas personnel, la marge de progression est vraiment importante pour passer de 4.321 contacts recensés à 29.378 contacts exploitables. Cela dépend évidemment de la taille de votre entreprise et de l’intensité de l’effort commercial que vous avez à déployer pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires annuel. Dans mon activité de consultant, rentrer en contact avec plus de 4.000 Directeurs commerciaux est un objectif qui n’est ni nécessaire ni réaliste pour réaliser mon chiffre d’affaires objectif.

Sachez en tout cas que sur Linkedin, chaque personne obtient un résultat différent en fonction de l’étendue et de la qualité de  son réseau professionnel.

Le nombre de résultats étant trop  important pour moi, je vais cibler les profils proches de moi géographiquement.

J’utilise pour cela le  filtre du lieu de travail.

Habitant à Lyon, je choisis de cibler tous les directeurs commerciaux qui travaillent dans un rayon de 40 km autour de Lyon.

Dans le bloc ci dessous, j’inscris le code postal 69009 et je précise 40km dans la case adéquate.

 

La requête me ramène 318 directeurs commerciaux dans la Région de Lyon avec lesquels je suis en relation de premier et de deuxième niveau ou/et qui appartiennent à un même groupe sur Linkedin .

Ce fichier est vraiment intéressant et constitue une base commerciale de prospection très porteuse.

Je sauvegarde cette recherche pour suivre toutes les semaines  l’évolution du nombre de directeurs commerciaux avec qui je suis en contact.

J’intitule ma recherche « Directeurs commerciaux Lyon ».

Directeurs commerciaux lyon

Directeurs commerciaux lyon

Pour accéder plus tard à vos recherches sauvegardées, vous cliquez sur la petite roue dentée présente sur la page recherche avancée tout à fait en haut à droite.

Pour avoir des résultats significatifs dans cette approche commerciale, votre réseau devrait avoir un nombre minimum de 500 connections de niveau 1, ce qui multipliera le nombre de connections de niveau 2 avec lesquelles vous pouvez vous connecter. Lorsque vous avez un produit, un événement , un service à promouvoir, l’objectif d’augmenter votre réseau sur Linkedin est prioritaire en ciblant très précisément des contacts de qualité utiles pour votre activité.

 

Jean Paul LARENG

Optimisez votre profil Linkedin en 7 jours

Dans mon guide gratuit « Un plan d’action efficace pour optimiser votre profil Linkedin en 7 jours » je vous détaille trois techniques simples mais efficaces pour étendre rapidement votre réseau professionnel sur Linkedin et dépasser ce chiffre de 500 connections qui vous rend plus visible sur Linkedin.

Des tests réalisés par des experts américains ont montré en effet que lorsque vous dépassez le niveau de 500+ relations sur Linkedin, votre profil apparaît beaucoup plus souvent dans les résultats de recherche et les profils suggérés par Linkedin.
Vous profiterez également de ce livre pour optimiser votre profil Linkedin et être trouvé plus facilement par les prospects qui recherchent vos produits ou services.

Suivez mes publications et mes articles sur mon blog sur Linkedin car je publierai des articles sur les techniques pertinentes pour approcher les prospects que vous avez identifiés grâce à cet outil de recherche avancé.

Dans votre stratégie marketing et commerciale, je vous recommande également de mettre en place sur Linkedin une stratégie de captage des mails que j’ai décrite dans l’article suivant captez les mails des visiteurs de votre profil Linkedin.

 

 

Si vous souhaitez approfondir les techniques de prospection avec Linkedin, j’organise souvent des ateliers et formations sur ce sujet , consultez ma page :

Vendez avec Linkedin pour découvrir les prochaines.

Je propose également un accompagnement personnalisé Booster Business pour accélérer votre efficacité commerciale sur votre marché.

 

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